Angebote zu kalkulieren ist in Handwerksbetrieben in aller Regel die Aufgabe der erfahrensten Mitarbeitenden, meist sogar Chefsache. Umso ärgerlicher, dass ein Teil der Anfragen nicht zu Aufträgen führt. Die Arbeitszeit der wertvollsten Köpfe im Unternehmen ist gebunden und gelähmt durch die Angebotstouristik.
So auch bei der Stamos GmbH aus Grevenbroich, zumindest in der Vergangenheit. Alex Stamos gründete das Handwerksunternehmen 1997 und bietet mit seinen 27 Mitarbeitenden heute alles rund um die Themen Heizung und Gebäudeautomatisierung. Mit der insgesamt unbefriedigenden Situation beim Angebotsprozess wollte sich Alex Stamos nicht mehr abfinden: "Ich könnte hier jemanden einstellen, der sich den ganzen Tag mit Angeboten beschäftigt, das machen wir aber nicht."
Vor allem lag ihm am Herzen, dass alle eingehenden Anfragen innerhalb von 24 Stunden beantwortet werden. Denn je schneller Anfragen beantwortet werden, desto höher die Chance, dass der Auftrag auch gewonnen wird. Andererseits führen zu spät oder nicht beantwortete Anfragen mitunter zu schlechten Bewertungen – eine nicht zu unterschätzende Gefahr für den Ruf eines Handwerksunternehmens. "Der Schnelle frisst den Billigen, während die einen noch auf das Angebot warten, ist die Stamos Heizung schon installiert."
Über den Tellerrand seiner Branche schauend fragte er sich 2017:
Wie schaffen wir das Thema anders als bisher anzugehen, um wertvolle Mitarbeiterressourcen zu schonen? Wie können wir auch als Handwerksbetrieb den Angebotsprozess automatisieren?
Onlineshop für das Heizungshandwerk
Relativ schnell war Alexander Stamos klar, dass er für sein Unternehmen einen E-Commerce-Shop braucht. Aber leichter gesagt als getan, denn für das Handwerk war keine passende Baukastenlösung zu finden. Anders als klassische Online-Händler kalkulieren Handwerker beispielsweise nicht mit Lieferkosten sondern mit An- und Abfahrtszonen. Angebote bestehen in aller Regel aus Produkt- und Dienstleistungsanteilen, die sich nicht ohne weiteres voneinander lösen lassen, beispielsweise ein Trinkwasserfilter inklusive Montage. Entsprechend zurückhaltend reagierten die angefragten E-Commerce-Dienstleister: "Das geht nicht! Das wird teuer!"
Stamos ließ sich davon nicht entmutigen und hat inzwischen auf der Webseite seines Unternehmens den ersten Full-Service-Shop deutschlandweit fest integriert. Die Kundschaft gibt ihre Daten selbstständig ein und wählt in einem Konfigurator die gewünschten Leistungen. Bei Bedarf wird sie von einem Mitarbeitenden dabei telefonisch begleitet. Anschließend erhält sie sofort einen Preis, bestellt und bezahlt per PayPal oder Vorkasse. Umgesetzt wurde das Ganze über einen WordPress-Shop, angepasst durch spezielle Plug-ins. Inzwischen sind über 150 Produkte fertig kalkuliert, die jetzt nach und nach in den Shop integriert werden.
"Jedes Produkt, das da reinkommt bedeutet für uns Arbeitserleichterung, zusätzliche Zeit für unsere Kundschaft und schont meine Nerven" sagt Alexander Stamos. Rückfragen sind heute kaum noch nötig, Angebote werden schnell und automatisiert erzeugt und per Mail mittels Link verschickt. Preise werden nicht mehr verhandelt. Und selbst bei kleinen Anfragen oder in Zeiten von Anfragespitzen sorgt die Automatisierung dafür, dass alle Anfragen beantwortet werden. Das beugt einem Imageschaden wegen nicht beantworteter Anfragen vor. In Sachen Angebotsgeschwindigkeit und Preistransparenz sticht Stamos nahezu jedes andere Unternehmen seiner Branche aus. Hoch attraktiv für viele Kundinnen und Kunden, beispielsweise wenn es darum geht, am Wochenende schnell Hilfe zu organisieren.
Blaupause für andere Unternehmen?
Ja, doch davor gilt es, so wie Alexander Stamos, Selbstverständlichkeiten infrage zu stellen, die nötige Preistransparenz zu schaffen und Produkte zu definieren. Das rüttelt an althergebrachten Gewohnheiten in vielen Gewerken oder Branchen:
Während im Friseurhandwerk eine Preistafel gang und gäbe ist, gibt es diese Transparenz in vielen anderen Branchen nicht. Warum gibt es diese Transparenz in unserer Branche nicht, warum nicht bei Schreinereien oder bei Dachdeckerbetrieben? Warum haben wir standardmäßig keine definierten Preise für definierte Arbeiten
stellt Alexander Stamos den Status quo infrage. Und so hängt auch bei Stamos inzwischen eine jährlich aktualisierte Preistafel rechts direkt am Eingang, eben genauso wie beim Friseurbetrieb.
Stamos räumt auch an anderer Stelle mit Gewohnheiten auf: Konzeptberatungen sind bei seinem Wettbewerb gratis. Bei Stamos kostet diese wertige Leistung Geld, direkt buchbar im Shop. Und wer bei Stamos Skonto erhalten möchte, muss in Vorkasse gehen. Für das verarbeitende Handwerk ist das eher ungewöhnlich.
Der Mut, neue Wege zu gehen, hat sich für Alex Stamos gelohnt. Um seine Angebotsprozesse muss er sich keine größeren Gedanken mehr machen. Er ist überzeugt, dass seine Lösung auch für viele andere Handwerker passen würde. Denn das System funktioniert für alle pauschal kalkulierbaren Produkte und Dienstleistungen.
Das Unternehmen:
Stamos GmbH
Branche: Handwerk für Sanitär und Heizung
Mitarbeitende: 27
Ort: 41516 Grevenbroich
URL: www.stamos.de
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