Workbook: Entrepreneurship Education

Unterrichtsmaterialien für die Anwendung in der Schule und im Lehramtsstudium
Autorinnen:
Prof. Dr. Jana Krüger,
Pädagogische Hochschule Schwäbisch Gmünd
Christiane Hoppenz-Green

Verhandlungskompetenz
Als Verhandlungen werden all die Kommunikationsformen bezeichnet, deren Ziel darin besteht, kontroverse Angelegenheiten unter Partnern, mit gegenpoligen Interessen, auszugleichen. Verhandlungen sind aus unserem Alltag nicht mehr wegzudenken. Verhandlungen werden im Allgemeinen bilateral oder multilateral geführt. Bilaterale Unterredungen entstehen, z. B. zwischen Anbietern und Nachfragern vor Abschlüssen von Kaufverträgen, um die Rechte und Pflichten (Lieferbedingungen, Zahlungsbedingungen, Garantiesprüche, Kulanzangebote usw.) einer jeden Seite abzuklären. Multilaterale Verhandlungssituationen findet man überall dort, wo mindestens eine Verhandlungspartei auf mehrere gegnerische Parteien trifft (z. B. Obst- und Gemüseauktionen oder Bauausschreibungen).

Der Ausprägungsgrad einer Verhandlungskompetenz zeigt sich darin, wie geschickt und mit welchem vorteilhaften Ergebnis die Verhandlungspartner aus den Verhandlungsphasen gehen. In Unternehmen spricht man hier vom Verhandlungsmanagement.

Harvard-Konzept – Verhandlungskompetenz trainieren
Das Prinzip des Harvard-Konzeptes formulierten der amerikanische Rechtswissenschaftler Roger Fisher und sein Kollege William L. Ury im Jahre 1981 in ihrem Buch „Getting to Yes“ (deutscher Titel: Das Harvard-Konzept). Das Ziel der Harvard-KonzeptMethode besteht darin, mittels einer konstruktiven Verhandlung zu einem für alle Parteien gültigen Win-win-Ergebnis (größtmöglicher beidseitiger Nutzen) zu gelangen.

Fisher und Ury (1981) drängen im Harvard-Konzept auf die Einhaltung bestimmter Grundprinzipien:

1. Menschen und Sachprobleme getrennt voneinander zu behandeln (Verhandlungsgegenstand und Persönliche Beziehungen),
2. Konzentration auf Interessen und nicht auf Positionen (Erstellung einer Liste zu beiderseitigen Interessen),
3. Entwicklung von Entscheidungsmöglichkeiten für alle am Prozess Beteiligten (Entwicklung von Lösungsoptionen zu beiderseitigem Vorteil) und
4. Anwendung neutraler Beurteilungskriterien (Entwicklung objektiver Kriterien).

Fallstudien
Fallstudien dienen dazu, komplexe ökonomische Fragestellungen in ihrer Vielschichtigkeit zu durchdringen. Im Mittelpunkt stehen die kollektive Entscheidungssuche und Entscheidungsfindung für einen konkreten Fall – vorzugsweise aus der Lebenswelt der Schülerinnen und Schüler. Ausgehend vom spezifischen Fall sind die Schülerinnen und Schüler bestrebt, Lösungsmöglichkeiten für die aufgeworfene Problematik zu generieren. Die Wissensvermittlung erfolgt damit nicht auf abstrakter Ebene im Sinne einer reinen Darbietung der Stoffinhalte, sondern ausgehend vom konkreten Fall kommt es zum Erwerb und zur Anwendung von Wissensstrukturen, die ein Denken in komplexen und vernetzten Zusammenhängen sicherstellen und die Schaffung eines Transfers auf weitere Situationen ermöglichen. „Nicht theoretisches ökonomisches Wissen wird präsentiert, um die Praxis zu erklären, sondern aus der Analyse eines praktischen Falles wird der Zugriff auf Theorie […] initiiert.“ (Weitz 2011, S. 102)

Etappen einer sachbezogenen Verhandlung (Gesprächsvorbereitung)
Für eine erfolgreiche Verhandlung ist es bedeutsam, vorbereitet zu sein. Um sich nicht in Nebensächlichkeiten zu verlieren, sollte der Verhandlungsgegenstand klar benannt und eingegrenzt werden. Sich seiner eigenen Interessen, Ziele und Erwartungen bewusst zu sein ist hilfreich, um eine erfolgreiche Strategie für die Verhandlung zu entwickeln. Dazu gehört auch, sich in die Position des Verhandlungspartners zu versetzen, um dessen mögliche Strategien der Verhandlung in Erfahrung zu bringen. Sind die Interessen, Ziele und Erwartungen klar definiert, können Lösungsvarianten und Optionen entwickelt werden. Dabei sollte die beste Lösungsvariante für beide Seiten herausgestellt und für die Suche nach einem gemeinsamen Ziel (Win-win-Situation) genutzt werden. Die Frage nach der Win-win-Situation sollte im Vordergrund stehen und das oberste Ziel bei der Bestimmung der Verhandlungsstrategie darstellen.

BATNA – erfolgreicher Plan B
Eine bestmögliche Lösungsalternative (Win-winSituation) für alle Verhandlungspartner zu generieren, ist das Ziel des Harvard-Konzeptes. Dies ist nur möglich, wenn in Vorbereitung auf die Verhandlung auch über mögliche Alternativen bewusst nachgedacht und reflektiert wird. Aus diesem Grund wird in der Vorbereitung auf Verhandlungen die beste Alternative zu einer ausgehandelten Einigung (Best Alternative To Negotiated Agreement) thematisiert. Für die Verhandlung ist es entscheidend, seinen individuellen Plan B zu kennen: Was sind meine realistischen Alternativen für den Fall, dass mein gewünschtes Verhandlungsergebnis nicht eintritt? Die jeweils individuellen Alternativen zu kennen, hat wesentliche Auswirkungen auf die Verhandlungsstrategie. Muss ich den Vorschlag meines Verhandlungspartners akzeptieren oder kann ich glaubwürdige Handlungsalternativen aufzeigen, auf die ich bei Bedarf ausweichen kann? Das Aufzeigen von Alternativen sollte nicht unbedacht und unreflektiert geschehen, da dies weitreichende Konsequenzen nach sich ziehen kann. Eine beispielsweise im Affekt ausgesprochene Kündigung aufgrund einer gescheiterten Gehaltsverhandlung birgt existenzielle Risiken. Ist dieser Schritt aber bewusst durchdacht, vielleicht auch vor dem Hintergrund, dass ein Jobangebot vom Konkurrenzunternehmen existiert, kann ich meine Verhandlungsposition stärken. Seine BATNA zu kennen hat wesentlichen Einfluss auf das eigene Auftreten in der Verhandlung und das Verhandlungsergebnis.

Bezug zum Bildungsplan und Kompetenzen
„Ziel der ökonomischen Bildung ist, die Schülerinnen und Schüler zu befähigen, ökonomisch geprägte Lebenssituationen zu erkennen, zu bewältigen und zu gestalten sowie ihre Interessen in einer sich ver- ändernden Welt selbstbestimmt und selbstbewusst zu vertreten. Dadurch trägt ökonomische Bildung zur Stärkung der Mündigkeit der Schüler/innen bei, die auch für ihre berufliche Orientierung im Hinblick auf die Planung und Gestaltung des Übergangs in die Ausbildung, Studium und Beruf eine wichtige Rolle spielt. Sie sollen in die Lage versetzt werden, in ökonomisch geprägten Lebenssituationen gemeinwohlorientiert auch die Interessen anderer zu berücksichtigen, den Wert der Zusammenarbeit erkennen und zugleich für sich und andere Verantwortung zu übernehmen.“ (BP 2016 BW-Leitgedanke, S. 3) Das Modul „Verhandlungskompetenz trainieren und stärken“ leistet einen wesentlichen Beitrag zum Verstehen wirtschaftlicher Wirkungszusammenhänge und Funktionsweisen, um daraus zukünftige Handlungsoptionen als Verbraucher, Erwerbstätiger oder Wirtschaftsbürger abzuleiten und die Erkenntnis zu gewinnen, dass es dabei auch immer Alternativen gibt. Der Einstieg in das Modul mittels des „Zitaten-Schatzes“ führt die Schüler/ innen in die Thematik „Verhandlungskompetenz“ ein. Im Rollenspiel „Verhandlungen auf dem Apfelmarkt“ werden die Teilnehmenden in die Position von Anbietern und Nachfragern versetzt, deren Ziel es ist, durch Kommunikationsgeschick ein optimales wirtschaftliches Ergebnis für sich selbst und die Gemeinschaft zu erreichen (Dimension I-III).

In der sich anschließenden Fallstudie wenden die Schülerinnen und Schüler die zuvor gelernten Inhalte in Bezug auf die Verhandlungskompetenz auf einen konkreten Fall an.

Der Einsatz wiederholter Reflexionsund Transferphasen bewirkt die Wahrnehmung der Allgegenwärtigkeit von Verhandlungssituationen im Alltag und Beruf sowie die bewusste Auswahl und den zielorientierten Einsatz geeigneter Verhandlungsstrategien zu deren Bewältigung.

Quellen:

• Bildungsplan 2016: Sekundarstufe I, Wirtschaft und Berufsund Studienorientierung. Online: http://www.bildungsplaene-bw.de/,Lde/LS/BP2016BW/ALLG/SEK1/WBS.
• Checkliste Verhandlungsvorbereitung. Online: www.coverdale.de (letzter Zugriff 02.07.2019)
• Fisher, Roger / Ury, William / Patton, Bruce 2018: Das HarvardKonzept – Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse. München: Deutsche Verlags-Anstalt.
• Hemmecke, Jeanette / Kronberger, Nicole 2016: Verhandlungskompetenzen trainieren. Göttingen: Vandenhoeck&Ruprecht GmbH & Co. KG.
• Pilz, Matthias / Krüger, Jana 2013: Vernetztes Denken und Entscheidungsfindung im Ökonomieunterricht – Eine Fallstudiensammlung. Haan-Gruiten: Europa Lehrmittel.
• Watzlawick, Paul / Beavin, Janet H. / Jackson, Don D. 2017: Menschliche Kommunikation – Störungen, Formen, Paradoxien. Bern: Hogrefe Verlag.
• Weitz, O. Bernd 2011: Fallstudien im Ökonomieunterricht. In: Reetzmann, Thomas (Hrsg.): Methodentraining für den Ökonomieunterricht. Schwalbach/Ts: Wochenschauverlag.

Teil 1: Verhandlungen auf dem Apfelmarkt

Teil 2: Fallstudie

Teil 3: Reflexion und Transfer

M1
Zitate-Schatz

„Es ist Unsinn, Türen zuzuschlagen, wenn man sie angelehnt lassen kann.“ (J. William Fulbright)

„Ein Kompromiss ist nur dann gerecht, brauchbar und dauerhaft, wenn beide Parteien damit gleich unzufrieden sind.“ (Henry Kissinger)

„Wer seinen Willen durchsetzen will, muss leise sprechen.“ (Jean Girodoux)

„Es gibt viele, die uns etwas einreden wollen, und wenige, die uns ausreden lassen.“ (Pietro Corelie)

„Damit es Fortschritte bei Verhandlungen gibt, ist ein Umfeld erforderlich, in dem ein gewisses Gleichgewicht der Kräfte herrscht.“ (Henry Kissinger)

„Verhandeln ist nicht die schlechteste Form des Handelns.“ (William Penn Adair „Will“ Rogers)

„Alle Kriege enden mit Verhandlungen. Warum also nicht gleich verhandeln?“ (Jawaharal Nehru)

„Von selbst erwirbt man nicht nur keine Verhandlungsfähigkeiten. Vielmehr erwirbt man auf intuitiver Basis […] Fähigkeiten, welche das Verhandeln erschweren, wenn nicht gar unmöglich machen.“ (Fridjof Haft)

→ Aufgabe M1 – Zitate-Schatz

M1a Lesen Sie die Zitate.

M1b Wählen Sie ein Zitat aus, welches Sie mit der Thematik „Verhandlungskompetenz“ in Verbindung bringen.

M1c Begründen Sie Ihre Entscheidung.

M2
Verhandlungen auf dem Apfelmarkt*

Bauernhofbesitzer/in Obstler
Sie sind Besitzer/in eines landwirtschaftlichen Großbetriebs, der sich auf die Produktion von Bio-Äpfeln spezialisiert hat. Die Vermeidung chemischer Düngemittel und des Einsatzes von Pestiziden ist Ihnen auf Ihren Streuobstwiesen eine Herzensangelegenheit. Vor fünf Jahren wurde Ihr Hof zum ersten Mal zertifiziert. Seitdem tragen Ihre Produkte das Bio-Siegel. Die Ernte im aktuellen Jahr ergab 100 Tonnen Äpfel. Um Ihren Hof erfolgreich in den nächsten Jahren weiterzuführen, müssen Sie für diese Ernte mindestens 100.000 € einnehmen. Im Idealfall nehmen Sie 20.000 € mehr ein, denn dann könnten Sie Ihre alte Bewässerungsanlage erneuern, durch die Sie das Aussehen und den Geschmack der Äpfel wesentlich verbessern können.
Ziel: Erreichen Sie bei Ihren Verhandlungen ein bestmögliches Ergebnis.

Apfelsafthersteller/in Presser
Sie möchten bei der Streuobstwiese 80 bis 100 Tonnen Äpfel einkaufen, um daraus Bio-Apfelsaft herzustellen. Sie benötigen diese Menge, damit Ihr neuer Maschinenpark in der Herstellungsphase voll ausgelastet wird. Weniger Auslastung würde Ihnen zu hohe Kosten verursachen. Selbstverständlich arbeiten Sie gewinnorientiert und wollen maximal 50.000 € für die Äpfel ausgeben.
Ziel: Erreichen Sie bei Ihren Verhandlungen ein bestmögliches Ergebnis.

Apfelpektinhersteller/in Gelier
Sie möchten bei der Streuobstwiese 80 bis 100 Tonnen Bio-Äpfel einkaufen, um aus den Schalen und Kerngehäusen Bio-Apfel-Geliermittel herzustellen. Mit weniger Apfelrohstoff wäre Ihre moderne Maschinenanlage nicht voll ausgelastet und das würde höhere Kosten verursachen. Sie arbeiten gewinnorientiert und können maximal 50.000 € ausgeben.
Ziel: Erreichen Sie bei Ihren Verhandlungen ein bestmögliches Ergebnis.

Biomarktkettenbesitzer/in Leckerschmecker
Sie möchten bei einer Streuobstwiese 20 Tonnen Bio-Äpfel einkaufen, um diese in den Geschäften Ihrer Biomarktkette als garantiert biologische Äpfel anzubieten und zu verkaufen. Da Sie in Ihrer Preisgestaltung immer Ihre Kunden im Auge haben, können Sie für die Äpfel im Einkauf nur maximal 20.000 € ausgeben.
Ziel: Erreichen Sie bei Ihren Verhandlungen ein bestmögliches Ergebnis.

*In Anlehnung an: Hemmecke, Jeanette / Kronberger, Nicole 2016: Verhandlungskompetenzen trainieren. Göttingen: Vandenhoeck&Ruprecht GmbH & Co. KG. Erstmals veröffentlicht in Fisher, Roger / Ury, William / Patton, Bruce 2004: Das Harvard-Konzept.

→ Aufgabe M2 – Verhandlungen auf dem Apfelmarkt

M2a Lesen Sie sich Ihre Rollenkarte durch und nehmen Sie Ihre Rolle ein.

M2b Verhandeln Sie mit Ihren Partnern unter der Prämisse, ein bestmögliches Ergebnis zu erzielen.

M3
Reflexionsbogen zum Apfelmarktspiel

→ Arbeitsauftrag:
Erstellen Sie ein gemeinsames Gruppenprotokoll. Reflektieren Sie darin die durchgeführte Verhandlung

1. Unsere Gruppe ist mit dem Ergebnis zufrieden/nicht zufrieden, weil
   
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2. Unsere Strategie (Taktik) in der Verhandlung war
   
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3. Die wichtigsten Entscheidungen wurden getroffen bei …
   
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4. Keine Einigung gab es …
   
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5. Schwierigkeiten haben wir gelöst, indem wir …
   
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6. In der nächsten Verhandlung werden wir
   
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7. Die Erkenntnis aus diesem Apfelmarkt-Spiel ist …
   
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8. Zum Schluss möchten wir noch sagen …
   
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Für das Ergebnis geben wir uns …

M4
Verhandlungsergebnisse zum Apfelmarktspiel

Die Verhandlungsstrategien der einzelnen Gruppen waren …

→ Arbeitsauftrag:
Tragen Sie Ihre Verhandlungsergebnisse in die Tabelle ein und werten Sie diese im Plenum aus.

M5/1 Fallstudie: Erhöhung der Ausbildungsvergütung?!

Das mittelständische Unternehmen „Clean Journey“ beschäftigt 450 Mitarbeitende und ist als Zulieferbetrieb in der Automobilbranche tätig. Ein Leitziel stellt die Ausbildung von qualifizierten Nachwuchskräften dar. Das Unternehmen ist bestrebt, die Auszubildenden bei guten Leistungen nach der Abschlussprüfung zu übernehmen.

Auszubildende(r) Erin
Vor einem Jahr hat Erin die Ausbildung als Mechatroniker/-in im Unternehmen „Clean Journey“ begonnen. Ein tolles Gefühl. Endlich eigenes Geld und Verantwortung. Die Ausbildung läuft gut und macht Erin Spaß. Endlich Zeit auf eigenen Beinen zu stehen. Erin würde gern in eine eigene Wohnung ziehen. Aber dazu reicht leider das Geld nicht. Soll Erin um eine angemessene Erhöhung der Ausbildungsvergütung bitten? Positive Rückmeldungen und Lob wurden auch schon öfter von den Kolleginnen und Kollegen sowie dem Chef geäußert. Da müsste doch eine Erhöhung der Vergütung die logische Konsequenz sein. Oder?

Erin hat für nächste Woche um einen Gesprächstermin bei der Leitung der Personalabteilung gebeten und möchte dort das Thema Erhöhung der Ausbildungsvergütung ansprechen.

→ Arbeitsauftrag:

a. Informieren Sie sich, welche grundlegenden Möglichkeiten es gibt, das Azubigehalt aufzubessern.

b. Wie sollte sich Erin auf das Gespräch vorbereiten? Entwickeln Sie eine Checkliste zur Gesprächsvorbereitung!

c. Vergleichen Sie die von Ihnen entworfene Checkliste mit der Musterlösung. Wo sind Übereinstimmungen? Wo sind Unterschiede? Ergänzen Sie ggf. Ihre Checkliste.

d. Bereiten Sie das Gespräch mithilfe der Checkliste vor.

e. In Vorbereitung auf ein Gespräch ist es entscheidend, sich auch darüber Gedanken zu machen, wie die beste Handlungsalternative (Plan B) aussieht, falls keine Einigung erzielt wird. Nehmen Sie diesen Punkt in Ihre Checkliste mit auf, indem Sie folgende Frage beantworten: Wie sieht meine Alternative aus, wenn das gewünschte Verhandlungsergebnis nicht erreicht wird?

f. Führen Sie das Gespräch in der Gruppe durch! Entscheiden Sie, wer die Rolle von Erin übernimmt. Die anderen Gruppenmitglieder beobachten und füllen den Beobachtungsbogen (M6)

M5/2
Fallstudie: Erhöhung der Ausbildungsvergütung?!

Das mittelständische Unternehmen „Clean Journey“ beschäftigt 450 Mitarbeitende und ist als Zulieferbetrieb in der Automobilbranche tätig. Ein Leitziel stellt die Ausbildung von qualifizierten Nachwuchskräften dar. Das Unternehmen ist bestrebt, die Auszubildenden bei guten Leistungen nach der Abschlussprüfung zu übernehmen.

Leitung Personalabteilung
Als Leitung der Personalabteilung sind Sie im Unternehmen „Clean Journey“ beschäftigt.

Was für eine Woche! So viele Termine! Und jetzt auch noch das. Für nächste Woche hat Erin um einen Gesprächstermin gebeten. Es geht um die Erhö- hung der Ausbildungsvergütung. Erin hat vor einem Jahr bei uns im Unternehmen eine Ausbildung als Mechatroniker/-in begonnen. Erin ist wirklich gut, erledigt alle Arbeiten schnell und zuverlässig und ist immer freundlich. Aber deshalb eine Erhöhung der Ausbildungsvergütung? Und gerade jetzt, wo wir doch aufgrund unserer schwierigen Auftragslage besonders auf unsere Kosten achten müssen. Gute Auszubildende sind nicht so leicht zu finden. Was ist, wenn Erin kündigt und die Ausbildung in einem anderen Unternehmen fortsetzt? Oje, auf dieses Gespräch muss ich mich wohl gut vorbereiten.

→ Arbeitsauftrag:

a. Informieren Sie sich, welche grundlegenden Möglichkeiten es gibt, das Azubigehalt aufzubessern.

b. Wie sollte sich die Leitung der Personalabteilung auf das Gespräch vorbereiten? Entwickeln Sie eine Checkliste zur Gesprächsvorbereitung!

c. Vergleichen Sie die von Ihnen entworfene Checkliste mit der Musterlösung. Wo sind Übereinstimmungen? Wo sind Unterschiede? Ergänzen Sie ggf. Ihre Checkliste.

d. Bereiten Sie das Gespräch mithilfe der Checkliste vor.

e. In Vorbereitung auf ein Gespräch ist es entscheidend, sich auch darüber Gedanken zu machen, wie die beste Handlungsalternative (Plan B) aussieht, falls keine Einigung erzielt wird. Nehmen Sie diesen Punkt in Ihre Checkliste mit auf, indem Sie folgende Frage beantworten: Wie sieht meine Alternative aus, wenn das gewünschte Verhandlungsergebnis nicht erreicht wird?

f. Führen Sie das Gespräch in der Gruppe durch! Entscheiden Sie, wer die Rolle der „Personalabteilung“ übernimmt. Die anderen Gruppenmitglieder beobachten und füllen den Beobachtungsbogen (M6) aus.

M6
Beobachtungsbogen zur Fallstudie

Sie sind Beobachter/in der Verhandlung zwischen der Leitung Personalabteilung und Erin. Ihr Auftrag besteht darin, die Verhandlungsparteien zu beobachten. Füllen Sie die Tabelle während der Verhandlung aus.

M7
Reflexion und Transfer zum Modul
„Verhandlungskompetenz trainieren und stärken“

Wozu brauche ich die gelernten Inhalte und Kompetenzen?

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→ Arbeitsauftrag:

a. Übertragen Sie die gewonnenen Erkenntnisse aus dem Modul „Verhandlungskompetenz trainieren und stärken“ in die Grafik. Berücksichtigen Sie dabei die unterschiedlichsten Situationen, die in Ihrem Lebensalltag (z. B. berufliche Orientierung, Gestaltung der Freizeit in der Familie, mit Freunden oder in der Partnerschaft usw.) eine optimale Verhandlungsund Entscheidungskompetenz verlangen.

b. Geben Sie sich selbst drei Tipps, wie Sie sich zukünftig in Verhandlungssituationen verhalten werden.

→ Tipp 1

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→ Tipp 2

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→ Tipp 3

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M8
Ich packe meinen Koffer

Was nehme ich aus dem Modul „Verhandlungskompetenz trainieren und stärken“ mit?

Ich packe meinen Koffer und nehme für mich mit …

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Checkliste zur Gesprächsvorbereitung