Fit für die Zukunft - Fit für Smart Home

Kapitel: Checkliste Markterschließung

1. Frage: WAS?

Bei dieser Frage geht es um die Auswahl geeigneter Produkte und Systeme. Analysieren Sie Ihre jetzige Angebotspalette. Gibt es Smart Home-Systeme, die Ihre Angebote sinnvoll ergänzen? Denken Sie zunächst aus Anbietersicht, was passt zu den Produkten und Dienstleistungen, die Sie bereits anbieten?

Vergessen Sie nicht die Kundensicht. Was braucht der Kunde wirklich und was wird er wahrscheinlich bei Ihnen nachfragen? Was sind realistische Preisniveaus? Mit welchem Produkt beginnen Ihre Kunden den Einstieg in die neue Welt des Smart Home und sind die Systeme dann auch schrittweise erweiterbar? Könnten Sie durch zunehmende Integration weiterer Gebäudefunktionen Folgeaufträge generieren?

Beispiel für Architekten:

Sie planen ein Einfamilienhaus mit Einliegerwohnung. In der Einliegerwohnung sollen die Großeltern wohnen. Deshalb legt die Bauherrenfamilie großen Wert auf Barrierefreiheit im ganzen Haus. Smart Home bietet gute Lösungen für mehr Komfort, die für Personen mit körperlichen Einschränkungen einen großen Mehrwert haben. Sie erleichtern diesen Menschen den Alltag und verbessern die Sicherheit. Mehrgenerationenwohnen und Barrierefreiheit ist Ihr Spezialgebiet? Unser Rat: Beschäftigen Sie sich zunächst mit den Komfortund Sicherheitslösungen von Smart Home. Machen Sie Ihre Bauherren auf die zusätzlichen Möglichkeiten aufmerksam. Empfehlen Sie Broschüren, Informationsportale im Internet, vielleicht auch Anbieter und Berater, mit denen Sie kooperieren. Überlegen Sie sich, ob Sie sich für die Planung und Installation ausgewählter Lösungen qualifizieren wollen.

Beispiel für Energieberater:

Ihr Auftraggeber möchte nicht nur ein mehr Energieeffizienz für sein Gebäude, sondern möchte auch von KfW-Zuschüssen profitieren. Also kommen Sie als Energieberater ins Spiel. Doch Sie kennen das Problem: Nur selten sind kalkulierte und tatsächliche Energieeinsparung gleich groß. Das Problem ist oft der Nutzer selbst. Die beste Dämmung nützt nicht viel, wenn beim Lüften über das Fenster die Heizung weiter läuft. Empfehlen Sie Ihrem Bauherren in so einem Fall smarte Heizungsventile und Sensoren. Die Sensoren erkennen das Öffnen der Fenster und melden den Heizungsventilen, die Temperatur zu drosseln. Das ist ein einfacher Beitrag zum energiesparenden Lüften.

Es gibt viele Erweiterungsmöglichkeiten, die in Kombination mit weiteren Einzelmaßnahmen umgesetzt werden können, mit denen Wärmeenergie und auch Strom effizienter genutzt werden können. Sehr wirksam ist die smarte Steuerung von Rollläden. Im Sommer kann lichtsensorgesteuerte Verschattung zur Vermeidung von Überhitzung beitragen, im Winter kann nächtlicher Auskühlung entgegen gewirkt werden, ohne dass sich der Nutzer selbst darum kümmern muss. Das nächtliche Herablassen der Rollläden könnte zum Beispiel mit dem Beleuchtungsszenario „Schlafen“ gekoppelt und durch das Bedienen des entsprechenden Lichttasters mit ausgelöst werden.

Machen auch Sie Ihre Kunden auf die zusätzlichen Möglichkeiten aufmerksam. Empfehlen Sie Broschü- ren, Informationsportale im Internet, gegebenenfalls auch Anbieter und Berater, mit denen Sie kooperieren. Überlegen Sie sich, ob Sie sich für die Planung und Installation ausgewählter Lösungen qualifizieren wollen.

Beispiel für Handwerksbetriebe:

Nehmen wir an, Sie erneuern in einem Einfamilienhaus die Heizung. Ihr Auftraggeber hat einen einschlä- gigen Werbespot gesehen und will in Zukunft ebenfalls seine Heizung schon vom Büro aus regulieren. Sie sind bereits Smart Home-Experte und installieren die smarte Heizungssteuerung. Zwei Jahre später will der Kunde vielleicht Beleuchtung und Jalousien in das System integrieren, später den Internetfernseher und die Photovoltaik auf dem Dach. Können Sie das auch?

Für ein Smart Home ist es ein „Muss“, alles mit einem System zu bedienen. Für Sie ist es vielleicht die Chance, Folgeaufträge zu generieren. Diese haben jedoch meist nur wenig mit Ihrem ursprünglichen Gewerk zu tun. Es wäre schade, wenn Sie den Auftrag nicht annehmen könnten. Also brauchen Sie kompetente Partner aus anderen Gewerken. Sie können in der Kooperation zwei Rollen einnehmen, entweder sind Sie der Systemanbieter und holen andere Gewerke als Partner ins Boot, oder Sie sind bauausführender Partner in einer Kooperation und arbeiten mit zuverlässigen akquisestarken Systemanbietern zusammen. Aber das führt uns bereits zur zweiten Frage.

2. Frage: WIE?

Bei der Erschließung neuer Marktfelder müssen alle Unternehmensfunktionen angepasst werden. Die wichtigsten sind:

  1. Beschaffung: Suchen Sie sich ein oder mehrere geeignete Lieferanten. Neben Technologie, Qualität und Preis sollten Sie zum Beispiel auch auf Schulungsangebote, Kundendienst und Kooperationsmodelle für Planer oder Handwerksunternehmen achten. Ebenso sollten Ihre Lieferanten Marketingunterstützung leisten.
  2. Personal: Sie benötigen sicher nicht sofort zusätzliches Personal, aber Ihr Stammpersonal muss unbedingt geschult werden. Durch Kooperation mit Smart Home-Experten, den sogenannten Systemintegratoren, anderen Planern oder Gewerken können Sie sich zusätzliche Kapazitäten und das richtige Knowhow ins Unternehmen holen.
  3. Prozesse: Überprüfen Sie Strukturen und Abläufe in Ihrem Unternehmen auf Eignung für die neuen Aufgaben. Sind hier Veränderungen notwendig?
  4. Marketing und Vertrieb: Denken Sie gründlich über Ihre Vertriebsstrategie nach. Diese hängt auch vom verfügbaren Budget ab. Für Architekten und Energieberater sind weiter unten erste Empfehlungen für die Erweiterung ihres Geschäftsmodells um Smart Home-Facetten ausgearbeitet. Ein kostengünstiger Weg für Handwerker ist vielleicht, Smart Home-Komponenten bei der Erstellung von Angeboten zuächst als Alternative zur konventionellen Steuerungstechnik im Gebäude anzubieten. Smart Home muss der Bauherr allerdings erleben, um es wirklich zu wollen. Die Einrichtung eines Showrooms ist daher für größere Handwerksbetriebe eine gute Idee.

3. Frage: MIT WEM?

Eins ist klar, ohne gute Partner können Sie die Potenziale des Zukunftsmarktes Smart Home gerade als kleineres Unternehmen sicher nicht voll ausschöpfen. Was müssen Sie bei der Etablierung von stabilen Kooperationen beachten?

  1. Überlegen Sie sich genau, welche Leistungen Ihr Kooperationspartner erbringen soll:
    • Zulieferer von Produkten und Systemen,
    • Erweiterung Ihrer Kapazitäten und Ihres Knowhows,
    • Erschließung neuer Vertriebswege.
  2. Regeln Sie in einer Kooperationsvereinbarung
    • die Arbeitsteilung und Entscheidungsprozesse und
    • die Verteilung der Kooperationserträge.
  3. Achten Sie auf die Kooperationskultur.
    • Bevorzugen Sie Unternehmen ähnlicher Größe, Strategie und Unternehmenskultur. Sie wissen dann besser, wie Ihr Partner tickt und können Konflikte und Missverständnisse vermeiden. Eine Ausnahme sind vielleicht die Systemlieferanten. Hier können starke und beständige Partner wichtig sein.
    • Sorgen Sie für Kommunikation und eine vertrauensvolle Zusammenarbeit.

Dauerhaften Kooperationen und Netzwerken wird in der Bauwirtschaft noch immer mit einer gewissen Skepsis begegnet. Die traditionelle gewerkeweise Vergabe, meist an den billigsten Anbieter, erscheint vorwiegend als die wirtschaftlichste Form der Erteilung von Bauaufträgen. Das hohe Maß an Systemintegration, das für ein gut funktionierendes Smart Home entscheidend ist, verlangt jedoch Angebote aus einer Hand.

Kleinere Unternehmen haben in diesem Markt nur eine Chance, wenn sie gemeinsam mit geeigneten Netzwerkpartnern ebenfalls Angebote quasi aus einer Hand machen können. Und deshalb ist ganz klar: wenn Sie in den Markt einsteigen wollen, müssen Sie kooperieren. Neben erfahrenen Technikern und Beratern sollten Sie dann auch über lokale Kompetenznetzwerke verfügen und so verschiedene Facetten smarter Gebäude für verschiedene Budgets anbieten können. Kooperationen sind die einzige Möglichkeit, wettbewerbsfähig an diesem Markt teilzuhaben, indem Beratungsund Umsetzungskompetenz schnell generiert werden kann.