Smart Wohnen und Leben

Kapitel: Smart Wohnen und Leben – Warum sollten sich die Unternehmen ...

Steigende Energiekosten und das Bedürfnis nach mehr Sicherheit und mehr Unterstützung im Alltag wird den Markt für Smart Homes in den kommenden Jahren stark wachsen lassen. Verschiedene Hersteller bieten bereits smarte Häuser schlüsselfertig ab Werk an. Aber auch ein Großteil des Wohnungsbestands wird sicherlich in den nächsten Jahren smart umgebaut werden. Hier liegt ein enormes Marktpotenzial auch für kleine und mittlere Betriebe. In einem Positionspapier schlägt die Wohnungswirtschaft zur Nachrüstung von Bestandswohnungen mit Smart Home, insbesondere für die Unterstützung älterer Mieter, ein mehrstufiges Vorgehen vor. Hier werden auch durchschnittliche Investitionssummen genannt:

Erste Stufe – Grundausstattung der Wohnung: Die Verkabelung einer Bestandswohnung unter Putz im Zuge eines barrierereduzierenden Umbaus verursacht in Abhängigkeit von Baustruktur und Größe ca. 2.500 Euro zusätzliches Investitionsvolumen je Wohneinheit.

Zweite Stufe – Basismodul: Es erfolgt die Ausstattung der Wohnung mit Sensorik (zur Kontrolle von Haustechnik, Fenstern, Verschattung usw.), Aktorik (zum Einund Ausschalten bzw. Regeln von Licht, Heizung usw.) sowie einer wohnungsinternen Steuereinheit (z. B. Miniserver). Die Steuerung funktioniert automatisch nach vorgegebenen Regeln oder manuell über Schalter durch den Nutzer. In Abhängigkeit von der Art und Zahl der verfügbaren Funktionen entstehen Kosten in Höhe von durchschnittlich 1.500 – 2.500 Euro pro Wohneinheit.

Dritte Stufe – Ausbaustufe: Diese umfasst zunächst die Einbindung eines Endgerätes (z. B. Smartphone, Tablet, PC oder Fernseher) zur erweiterten Kontrolle und Steuerung der Systeme in der Wohnung und in einem zweiten Schritt die Einbindung externer Serviceangebote wie z. B. einen Pflegedienst und eine Gesundheitsüberwachung. Die durchschnittlichen Installationskosten werden auf ca. 900 – 1.500 Euro je Wohneinheit geschätzt. Hinzu kommt die regelmäßige Wartung und Instandhaltung, für die jedoch keine Kostenangaben gemacht werden.

Umso wichtiger ist es, dass auch Bauunternehmen und das Bau-Handwerk sich mehr mit dieser Thematik befassen, da Gebäude gewerkeübergreifend smart ausgestattet werden. Auch muss bedacht werden, dass bereits in der Planung die Technik mit zu berücksichtigen ist.

Smart Wohnen und Leben – Checkliste Markterschließung
Für die Erschließung des Massenmarktes müssen Produkte und Dienstleistungen für jedermann zugänglich sein. Doch Smart Home ist nicht einfach im Baumarkt erhältlich. Dafür werden Fachleute benötigt. Hier kommen die kleinen und mittleren Unternehmen der Bauwirtschaft ins Spiel, aber auch Sanitär-, Heizung-, Klima- oder Elektrohandwerk.

Die Fragen, die auf die Unternehmen der Bauwirtschaft zukommen werden sind: Was machen Sie, wenn Ihre Kunden Informationen zu Smart Homes nachfragen, sei es zur Regelung der Heizung, der Raumbeleuchtung, der Jalousien oder auch zur Unterstützung kranker oder älterer Familienmitglieder? Kennen Sie bereits Systeme und Anbieter, mit denen Sie diesen Kunden ein Angebot machen können?

Können Sie die Systeme dann auch sicher einbauen, in Betrieb nehmen und warten? Wenn Sie das bejahen können, habe Sie bereits einen großen Schritt in das neue Marktsegment gemacht. Können Sie das nicht, dann müssen Sie mit der Erschließung des neuen Marktsegmentes ganz von vorn anfangen. In der RKW-Broschüre "Bauen und Wohnen im Alter – Eine Einführung für kleine und mittelständische Bauunternehmen" ist eine Checkliste für die Erschließung neuer Geschäftsfelder für kleine und mittlere Unternehmen der Baubranche zu finden. Diese lässt sich auch auf Smart Home als neues Geschäftsfeld gut anwenden. Beantworten Sie die folgenden Fragen:

Was?
Bei dieser Frage geht es um die Auswahl geeigneter Produkte und Systeme. Analysieren Sie Ihre jetzige Angebotspalette: Gibt es Smart-Home-Systeme, die Ihre Angebote sinnvoll ergänzen? Denken Sie zunächst aus Anbietersicht, was passt zu den Produkten und Dienstleistungen, welche Sie bereits anbieten?

Vergessen Sie nicht die Kundensicht: Was braucht der Kunde wirklich und was wird er voraussichtlich bei Ihnen nachfragen? Was sind realistische Preisniveaus für Ihre Stammkundschaft? Mit welchem Produkt beginnen Ihre Kunden den Einstieg für Smart Home und sind die Systeme dann auch schrittweise erweiterbar. Können Sie durch zunehmende Integration weiterer Gebäudefunktionen Folgeaufträge generieren?

Letzteres soll kurz an einem fiktiven Beispiel erläutert werden: Nehmen wir an, Sie erneuern in einem Einfamilienhaus die Heizung. Ihr Kunde hat einen Werbespot gesehen und will in Zukunft, wie in dem Spot, ebenfalls die Heizung in seinem Wohnzimmer schon vom Büro aus wärmer stellen. Zwei Jahre später will er vielleicht Beleuchtung und Jalousien in das System integrieren, später den Internet- fernseher und die Photovoltaikanlage auf dem Dach. Für ein Smart Home ist es ein "Muss", alles mit einem System zu bedienen. Für Sie ist es vielleicht die Chance, Folgeaufträge zu generieren. Diese haben jedoch meist nur wenig mit Ihrem ursprünglichen Gewerk zu tun. Es wäre schade, wenn Sie den Auftrag nicht annehmen könnten. Also brauchen Sie kompetente Partner. Sie können in der Kooperation zwei Rollen einnehmen, entweder sind Sie der Systemanbieter und holen andere Gewerke als Partner ins Boot, oder Sie sind das andere Gewerk und arbeiten mit zuverlässigen, akquisestarken Systemanbietern zusammen.

Wie?
Bei der Erschließung neuer Marktfelder müssen alle Unternehmensfunktionen angepasst werden. Die wichtigsten sind:

1. Beschaffung: Suchen Sie sich ein oder mehrere geeignete Lieferanten. Neben Technologie, Qualität und Preis sollten Sie unter anderem auch auf Schulungsangebote, Kundendienst und Kooperationsmodelle für Handwerksunternehmen achten. Ebenso sollte Ihr Lieferant Marketingunterstützung leisten.

2. Personal: Sie benötigen sicher nicht sofort zusätzliches Personal, aber Ihr Stammpersonal muss unbedingt geschult werden. Durch Kooperation mit einem anderen Gewerk können Sie sich zusätzliche Kapazitäten und das richtige Knowhow ins Unternehmen holen.

3. Prozesse: Überprüfen Sie Strukturen und Abläufe in Ihrem Unternehmen auf Eignung für die neuen Aufgaben. Sind hier Veränderungen notwendig?

4. Marketing und Vertrieb: Denken Sie gründlich über Ihre Vertriebsstrategie nach. Diese hängt auch vom verfügbaren Budget ab. Ein kostengünstiger Weg kann sein, Smart-Home-Komponenten bei der Erstellung von Angeboten zunächst als Alternative zur konventionellen Steuerungstechnik im Gebäude anzubieten.

Smart Home muss der Bauherr erleben, um es wirklich zu wollen. Die Einrichtung eines Showrooms ist daher für größere Betriebe eine gute Idee. Neben den Bauherren selbst sind die Architekten stark in die Entscheidung über die einzusetzenden Systeme einbezogen. Sie sollten also nicht nur Ihren potenziellen Bauherren umfassend beraten können, sondern auch die am Bau beteiligten Planer.

Mit Wem?
Eins ist klar, ohne gute Partner können Sie die Chancen des Zukunftsmarktes Smart Home gerade als kleineres Unternehmen sicher nicht ausschöpfen. Was müssen Sie bei der Etablierung von stabilen Kooperationen beachten?

1. Überlegen Sie sich genau, welche Leistungen Ihr Kooperationspartner erbringen soll:

  • Zulieferer von Produkten und Systemen
  • Erweiterung Ihrer Kapazitäten und Ihres Know-hows
  • Erschließung neuer Vertriebswege


2. Regeln Sie in einer Kooperationsvereinbarung:

  • Arbeitsteilung und Entscheidungsprozesse
  • Verteilung der Kooperationserträge


3. Achten Sie auf die Kooperationskultur:

  • Bevorzugen Sie Unternehmen ähnlicher Größe, Strategie und Unternehmenskultur. Eine Ausnahme sind vielleicht die Systemlieferanten. Hier können starke und beständige Partner wichtig sein.
  • Sorgen Sie für Kommunikation und vertrauensvolle Zusammenarbeit.


Dauerhaften Kooperationen und Netzwerken wird in der Bauwirtschaft noch immer mit einer gewissen Skepsis begegnet. Die traditionelle gewerkeweise Vergabe, meist an den billigsten Anbieter erscheint noch immer als die wirtschaftlichste Form der Erteilung von Bauaufträgen. Das hohe Maß an Systemintegration, das für ein gut funktionierendes Smart Home entscheidend ist, verlangt jedoch Angebote aus einer Hand. Kleinere Unternehmen haben in diesem Markt nur eine Chance, wenn sie das durch geeignete Netzwerkpartner ebenfalls erreichen.

Ein Tipp wäre, Ihr Unternehmen bei der SmartHome Initiative Deutschland e.V. zum Fachbetrieb für vernetzte Gebäude zertifizieren zu lassen. Hierzu sollten Sie in persönlichen Gesprächen nicht nur umfassend Ihre Beratungsfähigkeit zeigen, sondern auch Ihre Umsetzungskompetenz präsentieren. Neben erfahrenen Technikern und Beratern sollten Sie auch über lokale Kompetenznetzwerke verfügen und so verschiedene Facetten smarter Gebäudetechnik anbieten können. Sie sollten sich ebenfalls ganz im Sinne Ihrer Kunden zusätzlich an deren verschiedenen Budgetlagen orientieren können.

Smart Wohnen und Leben – Beispiel für Weiterbildung und Markterschließung
Wie dies funktioniert, wurde im Projekt GENIAAL Leben erprobt. Ziel des vom Bundesministerium für Bildung und Forschung (BMBF) geförderten Projekts war es, hinsichtlich der Realisierung von altersunterstützenden Systemen (Ambient Assisted Living, kurz: AAL) angemessen beraten zu können. Hier wurden in einem ersten Schritt Vertreter aus dem Sozial- und Gesundheitswesen mit Vertretern aus dem IT–Bereich und dem Handwerk zusammengebracht und gemeinsam für den Bereich AAL geschult. Doch nicht nur AAL-Technologien, Barrierefreiheit, Gesundheit und Unterstützungsbedarf waren Inhalte der Schulung, zusätzlich wurden auch rechtliche Rahmenbedingungen, geeignete Finanzierungs- möglichkeiten und verschiedene Geschäftsmodelle vermittelt. Diese Weiterbildung wird aktuell für "Berater für generationengerechte Assistenzsysteme" angeboten. Zudem haben sich zwischenzeitlich gewerkeübergreifende Handwerkernetzwerke gebildet, in denen die relevanten Akteure vertreten sind, die ihre Kunden umfassend beraten können.

Dies alles erscheint auf den ersten Blick sehr kompliziert, doch der Aufwand könnte sich lohnen. Sehen Sie sich um in Bus und Bahn. Fast alle Mitreisenden haben ein Smartphone in der Hand. Das sind Ihre potenziellen Kunden und sie haben keine Scheu vor der Technik, die sie als Bewohner im Smart Home bedienen müssen. Apps benutzen kann Ihr Kunde schon und alles andere können Sie heute oder spätestens morgen.