Geschäftsmodellentwicklung ist ein immer wichtigerer Erfolgsfaktor im Mittelstand. Es lohnt sich also, sich dem Thema Geschäftsmodellentwicklung aufmerksam, aber mit der gebotenen Umsicht zu widmen: Aufmerksam, weil solche Moden oft genug einen „wahren Kern“ enthalten, etwas, das bedenkenswert ist und das ganz bodenständig und pragmatisch eingesetzt einen echten Mehrwert verspricht. Umsichtig, weil um diese Begriffe herum häufig genug auch Versprechen ohne eben jene Bodenhaftung platziert werden.

Was ist ein Geschäftsmodell?

Ein Geschäftsmodell beschreibt auf einen Blick, wie es ein Unternehmen schafft oder schaffen soll, auf dem Markt zu bestehen. Welche Aspekte dieses Bild am besten komplettieren, darüber streiten die Geister. Bekannte Beispiele sind der Business Modell Canvas oder der St. Galler Geschäftsmodellnavigator oder unser RKW Geschäftsmodell-Cockpit. Letzteres hat sich im Laufe der letzten Jahre zu unserem Allround-Talent rund um die Strategiearbeit in kleinen und mittleren Unternehmen entwickelt:

  • Kundschaft: Wer sind unsere Zielkunden?
    Die Kundschaft befindet sich ganz bewusst in der Mitte des Modells. Es ist fast immer sinnvoll (besser) zu verstehen, wie die Kundenmechanik funktioniert und alle übrigen Aspekte des Modells darauf zu beziehen.
  • Angebote: Was wollen wir diesen Kunden bieten?
    Das Wertangebot beschreibt, welche Leistungen das Unternehmen für seine Kundschaft erbringt, worin (genau) der Mehrwert und die Wettbewerbsvorteile liegen.

  • Kanäle: Wie gestalten wir die Schnittstelle zu diesen Kunden?
    In diesem geht es darum, wie das Unternehmen (potenzielle) Kundschaft auf seine Leistungen aufmerksam macht, zur Nachfrage motiviert und an sich bindet.

  • Prozesse: Wie können wir diese Leistungen erbringen?
    In diesem Feld wird dargestellt, wie die Wertschöpfungsprozesse funktionieren und welche Kernressourcen dafür von Nöten sind.

  • Erlösmodelle: Wie verdienen wir damit ausreichend Geld?
    Hier ist zu skizzieren, aus welchen Quellen und auf welche Weise das Unternehmen seine Erlöse erwirtschaftet.

Das Geschäftsmodell ist eingebettet in ein umfassendes Ökosystem, mit der das Unternehmen in Wechselwirkung steht. In vielen mittelständischen Unternehmen sind dies beispielsweise die Interessen der Eigner, gesetzliche Rahmenbedingungen, Branchen- und Markttrends, technologische Möglichkeiten oder die Verfügbarkeit passenden Personals.

Welche Vorteile hat es, das eigene Geschäftsmodell zu reflektieren?

Der Blick durch die Geschäftsmodellbrille bietet den Vorteil, die wesentlichen Einflussgrößen klar voneinander getrennt bearbeitbar zu machen. Und das, ohne die wechselseitigen Beziehungen und Bedingungen, also das Gesamtbild, aus den Augen zu verlieren. Denn ein Unternehmen könnte eben auch ganz anders am Markt bestehen, als es dies bisher gewohnt war.

Dabei hilft das Modell, im Prozess der Geschäftsmodellentwicklung die eigenen Gedankengänge und Ideen zu strukturieren. Es hilft, (neue) Optionen zu bilden, zu schärfen, zu vergleichen und zu entscheiden, wie letztendlich das Geschäftsmodell von Morgen aussehen soll. Sein volles Potenzial entfaltet es aber, wenn gemeinsam ein sinnvolles Zukunftsbild entworfen werden soll. Auch um das Ergebnis Mitarbeitenden und Stakeholdern näher zu bringen und die Umsetzung vorzubereiten, eignet es sich bestens.

Wozu braucht man Geschäftsmodellentwicklung?

Nüchtern betrachtet ist eine laufende Arbeit am eigenen Geschäftsmodellentwicklung nichts Neues. Es war und ist seit jeher integraler Bestandteil von Unternehmertum. Was sich aber unserer Beobachtung nach verändert, ist die Geschwindigkeit, mit der sich die Unternehmensumwelt wandelt. Vollzog sich dieser Wandel früher eher schrittweise und langsam, traten neue Geschäftsmodelle eher selten auf, hat sich die Schlagzahl in den letzten Jahren in vielen Branchen deutlich erhöht.

Ein wesentlicher – wenn auch beileibe nicht der einzige oder im Einzelfall wichtigste – Veränderungstreiber ist dabei die voranschreitende digitale Transformation. In der Folge arbeiten wir mit Kfz-Händlern, die ihr ganzes Geschäft in Frage stellen, Automobil-Zulieferern, die sich fragen, wie folgenreich sie der Bedeutungsverlust von Verbrennungsmotoren treffen könnte oder Handwerksbetrieben, die plötzlich neuen Konkurrenten mit digitalen Geschäftsmodellen gegenüber stehen. Und mitunter treffen wir findige Unternehmerinnen und Unternehmer, die versuchen, die Spielregeln ihrer Branche selbst mit innovativen Geschäftsmodellen zu verändern. Aber um der Wahrheit Genüge zu tun: Wir begegnen ebenso Unternehmen, die sich mit graduellen Anpassungen auch in Zukunft noch gut aufgestellt sehen.

Wie sehen neue Geschäftsmodelle in der Praxis aus?

Das alles kann Geschäftsmodellentwicklung sein. Sie bewegt sich also zwischen Evolution und Revolution und kann ihren Schwerpunkt auf unterschiedlichste Aspekte richten:

Ein klassisches Beispiel einer echten Geschäftsmodellinnovation ist sicherlich Nespresso. Anstatt Kaffee in Packungen zu verkaufen, hat es das Unternehmen mit seinem System aus einer Maschine und den dazu passenden Kapseln, exklusivem Stil und einer guten Usability geschafft, ein neues Geschäftsmodell zu kreieren und darüber seinen Kaffee zu einem vielfach höheren Marktpreis als die Konkurrenz zu verkaufen.

Auch wenn der Weg des Mittelstands meist in der kontinuierlichen Fortentwicklung bestehender Geschäftsmodelle und weniger in solch radikalen Neuanfängen besteht, betätigen auch hier die Ausnahmen die Regel. Etwa die 20 Mitarbeitende starke Powertec Service GmbH. Der Maschinenhändler nutzt die Verbrauchsdaten seiner Gabelstapler nicht nur für diverse Auswertungen, sondern auch zu Abrechnungszwecken und kann seiner Kundschaft gemeinsam mit IT- und Leasingpartnerunternehmen damit auch verbrauchsbasierte Miet- und Leasingmodelle anbieten. Oder das Startup fabrikado GmbH, das als cloudbasierte Internetplattform Aufträge für Metall- und Kunststoffbauteile über einen Algorithmus und ein externes Produzentennetzwerk abwickelt. Dabei punktet das Unternehmen bei seiner Kundschaft mit einem hohen Maß an Usability etwa mit Hilfe einer Sofortpreiskalkulation. Viele weitere Beispiele erfolgreicher digitaler Geschäftsmodelle aus dem Mittelstand finden Sie in unserem Digitalisierungs-Cockpit.

Geschäftsmodellentwicklung: Worauf kommt es an?

Ändern sich die Spielregeln einer Branche, die techni­schen Möglichkeiten oder der Taktgeber bzw. die Taktgeberin im Unternehmen, wird das eigene Geschäftsmodell in der Regel zumindest in Frage gestellt. Ob nun am Ende eine Innovation oder eine Anpassung des Geschäftsmodells steht, spielt unterm Strich keine große Rolle und ist häufig genug eine Frage die sich erst im Laufe dieses Prozesses entscheidet. Wichtiger ist vielmehr, ob die Lösung sich als tragfähig erweist, angesichts der Am­bitionen der Entscheiderinnen und Entscheider, der Erwartungen der Kundschaft, der Dynamiken in der Unternehmensumwelt und der Umsetzbarkeit im Unternehmen.

Die Arbeit am Geschäftsmodell erleben wir in mittelständischen Unternehmen im Kern als kommunikativen Prozess. Kaum verwunderlich, geht es hier doch um die Auswertung, Gestaltung und Aushandlung dessen, was das Unter­nehmen heute und in Zukunft ausmacht. Konkret heißt das, dass geteilte, aber vor allem auch unterschiedliche Wissensstände, Wahrnehmungen, Einschätzungen, Vorstellungen und Bewertungen ausgelotet, sinnvoll kanalisiert und möglichst fruchtbar miteinander in Kontakt gebracht werden wollen.

Geschäftsmodellentwicklung läuft häufig neben dem Tagesgeschäft her. Dies kann ganz passend sein. Mitunter benötigt die Arbeit am Geschäftsmodell mehr Aufmerksamkeit, einen definierten Raum und eine bewusste Steuerung. Dabei können Tools wie beispielsweise das Geschäftsmodell-Cockpit und ein passgenauer Prozess helfen, sich zu verständigen und schnell, effektiv und effizient zu einem erfolgreichen Ergebnis zu kommen.

Wie organisiert man den Prozess einer Geschäftsmodellentwicklung?

Selten gleicht ein Geschäftsmodellentwicklungsprozess dem nächsten. Zu unterschiedlich sind die individuellen Ausgangsbedingungen und Zielsetzungen. Meist jedoch empfiehlt es sich, einem bestimmten Muster zu folgen, das wir in unserem Prozessmodell abgebildet haben. Der Prozess setzt sich aus vier Phasen zusammen, die jeweils für sich geschlossen bearbeitbar sind:

  1. Autorisieren
    Zunächst wird festgelegt, was Gegenstand und Ziel des Prozesses sein sollen (und was nicht) und wie letzterer organisiert wird.
  2. Sortieren & Verdichten
    Im nächsten Schritt werden alle zur Verfügung stehenden Informationen selektiert und sortiert sowie anschließend auf die drängendsten Fragestellungen verdichtet.
  3. Abwägen & Entscheiden
    Bezogen auf diese Fragestellung werden Ideen gesucht, konkretisiert, diskutiert, bewertet und geschärft. Als Ergebnis steht Ihre Entscheidung für das anzustrebende Geschäftsmodell von morgen.
  4. Organisieren & Umsetzen
    Im letzten Schritt geht es in die Umsetzung der Ideen. Zudem ist über einen Review-Prozess sicherzustellen, dass das Vorankommen und die Ziele immer wieder unter den neu gewonnenen Informationen hinterfragt werden.

Kostenfreie Tools, Anleitungen und Workshops zur Geschäftsmodellentwicklung

Manchmal fehlt es einfach an der zündenden Idee, wie ein Unternehmen in eine erfolgreichere Zukunft kommen kann. Manchmal findet sie aber schlicht nicht den Weg in die Umsetzung. Auf dem Weg von der Ideenfindung bis zur Umsetzung können Sie auf unser umfangreiches kostenfreies Angebot an praxiserprobten Hilfsmitteln für kleine und mittlere Unternehmen zurückgreifen:

Ideen sind ein guter Anfang – Geschäftsmodellentwicklung im Mittelstand (Buch und Leitfaden)

In diesen Publikationen vermitteln wir alles, was uns bei der Begleitung von Geschäftsmodellentwicklungsprozessen hilfreich war. Dort finden Sie das angesprochene Prozessmodell sowie detaillierte und mit Tools und Beispielen versehene Informationen, wie ein Geschäftsmodellentwicklungsprozess gelingen kann und worauf es dabei ankommt. Auf das Wesentliche reduziert im Leitfaden oder ganz ausführlich im Buch.

Geschäftsideentagebuch

Das Geschäftsideentagebuch ist für alle, die gern an ihrem Geschäft tüfteln und ihrer Kreativität und Innovationskraft Raum geben wollen. Dieses Tagebuch ist ein flexibler Begleiter auf einem ganz persönlichen und individuellen Weg zu neuen Geschäftsideen.

Toolbox

Wie analysiere ich meine aktuelle Situation, wie setzte ich das Geschäftsmodell-Cockpit ein, wie bewerte ich meine Ideen etc.? In unserer Toolbox finden Sie alle Tools aus unserem Buch „Ideen sind ein guter Anfang“ und dem „Geschäftsideentagebuch“ zum Ausdrucken und Anwenden.

Das Digitalisierungs-Cockpit

Mit Hilfe unseres Digitalisierungs-Cockpits können Sie Ihren eigenen Weg in die Digitalisierung erarbeiten. Dabei können Sie sich in unserer WebApp alleine von vielen Beispielen erfolgreicher Unternehmen inspirieren lassen. Oder Sie arbeiten ganz "handfest" zum Beispiel in einem Workshop mit Mitarbeitenden oder Kunden mit unserer analogen Inspirationsbox.

Starter-Set – Geschäftsmodellentwicklung im Mittelstand

Inspirationsbox, Leitfaden und Geschäftsideentagebuch finden Sie zudem gebündelt in einem Parket in unserem „Starter-Set – Geschäftsmodellentwicklung im Mittelstand“.

(Online-)Zukunftslabore zur Geschäftsmodellentwicklung

In unseren Zukunftslaboren können kleine und mittlere Unternehmen gemeinsam an ihrem Geschäftsmodell von morgen arbeiten. Die Workshops finden regelmäßig online und so möglich auch vor Ort statt, auch zu anderen Themen.